RECRUIT

自治体営業の経験を経て、自ら希望して当社のシステムの販売代理店（パートナー企業）への営業を担う、パートナー営業の道へと進んだ中澤さん。プレイングマネージャーとして日々営業活動を行っています。これまで積み重ねてきた営業経験との違いや面白さ、今後の目標まで語っていただきました。

営業の幅を広げスキルアップしたくて

入社後、熊本本社と東京支社で約10年間、当社の既存ユーザーに対する営業活動と、新たに当社システムをご導入いただける新規ユーザーの獲得を担当していました。 東京支社は当時、当社のシステムの販売代理店であるパートナー企業への営業を主体的に行っている拠点でした。私が直接携わってはいないものの仕事内容を耳にすることも多く、いつか自分も担当してみたいと意識していました。一通り自治体営業の経験が積めたと思えたため、民間企業との取引を経験して営業スキルの幅を広げたいと上長に打診し、パートナー営業を担当させていただけることになりました。

一営業パーソンとして企業を担当しながら、営業メンバー6人のリーダーとしての業務も担っています。個人の業務は基本的に既存のパートナー企業との営業的なやりとりです。パートナー企業は北海道や関東、関西、中国地方など全国に10数社あり、私は関東圏の5社を担当。電話・メールやオンライン会議で営業関連のご案内や調整を行ったり、必要に応じて直接パートナー企業先に出向き、対面で打ち合わせすることもあります。今は2025年に向けた標準化対応プロジェクト関連の対応をすることが多いですね。
またBPチームは熊本本社と東京支社それぞれに営業メンバーが配置されています。私は熊本本社でリーダーとして日々の進捗確認のほか、月に1回のオンラインミーティングでメンバー全員の状況確認をしながら、マネージャー層での決定事項を伝えたり、逆にチームの状況を上へ報告したりしています。

パートナー企業は当社と同じシステム会社、つまり同業者です。役所の運用や取り扱いのある他社システムについても熟知されているため、その上で当社のシステムを販売していただけるよう、こちらも丁寧な対応が求められます。各社で社風や販売エリア、エンドユーザーの規模感などが異なりますので、可能な範囲で柔軟にご要望にお答えする必要もあります。

パートナー企業にも、その先の自治体にも納得いただけるように

パートナー企業は1社でも、その先にエンドユーザーである自治体が企業によっては数十団体いらっしゃいます。私たちが自社直販のユーザーにシステムの対応方針などの説明をするのと同じように、パートナー企業も各自治体に説明されることになりますから、パートナー企業、その先のエンドユーザーである自治体にもご納得いただけるような対応をすることは常に意識していますね。 そしてパートナー企業のニーズを的確に理解して応えること。そのためにはやはり日々のコミュニケーションが肝だなと感じます。言われたことをそのまま会社に報告したり、逆に会社から言われたことを伝えるだけの単純なやりとりだったら誰でもできます。きちんと調整・交渉して上手に伝え、お互いがwin-winでいられるような関係を築くことを大切にしています。

パートナー企業は、当社が提供するシステム以外にも多種多様なシステムを取り扱っていらっしゃるため、多くを学べます。当社の製品・ソリューション以外の情報に触れる機会が多いのは、やはり面白いですね。「こんなシステムを持っていらっしゃるんですね、うちでも使わせていただきたいです」となれば、その情報を当社のシステム部門や関係者へ展開し、新たな商品の販売へつなげていくこともできます。より良いシステムを作っていく上で、当社に足りていない部分を補う役割も担えていると感じます。 そしてパートナービジネスは当社の経営を支える大きな柱。システムの拡販には必要不可欠なので、その重要な業務を担っていることにやりがいを感じます。

やりとりをする方が部長クラス、役員の方だったりすることも多く、力不足を感じることはあります。話が人事制度や採用関係に及んだり、社としての重要な方針や展望などを問われ即答できないことも…。上長から学んで経験の浅さや知識不足を補ったり、会社のいろいろな部署とコミュニケーションを取りながら常にアンテナを張って、情報を入れることを意識しています。「自分は会社の顔なんだ」というくらいの責任感でやる必要があると思っています。逆に、自治体営業時代に新規営業も多く担当していたので、「どうしたら受注ができるのか」「他社に勝てるのか」といったご相談にはお答えしやすく、これまでの経験を生かせている部分ですね。

パートナー企業と共にトップシェアを目指す

当社のシステムを販売していただき共にトップシェアを目指している、なくてはならない存在です。戦略立案や商談を優位に進めるためには情報収集が重要となりますので、常にお互いに情報共有しながら戦っている感じです。この業界ではシェアがかなり重要で、当社システムの全体シェアのうち、パートナー企業によるシェアは大きなものとなっています。つまりトップシェアを目指す上ではパートナー企業の存在が不可欠ですので、その先のユーザー数拡大に貢献できるように尽力したいと考えています。と同時にパートナー企業自体を新規開拓し、ユーザー数のさらなる増加につなげていくことも必要です。

当社には2030年に照準を合わせたシェア目標があります。パートナー営業はこのシェア達成に大きく関わりますので、目標を達成できるように力を尽くしていきたいです。
個人的に営業としての幅は広がってきているなと感じています。1プレイヤーとして個人のスキルを上げることももちろん大切ですが、昨年からリーダー職を始めた身としてはマネジメント力がまだまだ足りない。とりまとめの難しさを日々痛感しますが、試行錯誤しながらしっかり学び、メンバーが気持ちよく仕事できる環境を整えていきたいと思います。