RECRUIT

日本全国、多くの自治体に採用されているRKKCSの総合行政システム。その最前線でお客様との折衝を担うのがフロント営業職です。
13団体の担当営業として6年目を迎える椎原さんに、日々向き合っているお仕事の詳細ややりがいについて語ってもらいました。

適性を踏まえてフロント営業職に

もともと個人を相手にする仕事と比較してトラブルが少ないかなというところから、BtoBの仕事がしたいという気持ちが大きくありました。ただ会社でも倒産のリスクはあります。その点、自治体がお客様であれば基本的には仕事がなくならないし、確実に生き残っていけるんじゃないかと。クライアントが自治体という時点で会社としての信用度も高いと感じましたし、特殊な経歴になりそうだなとも思い、志望しました。

大学は法学部で、主に国際法を勉強していました。それが生かせているとは言えませんが、今の仕事では契約書のやりとりの中で約款を見直したりもするので、民法などの知識が使える場面もあります。学生時代に学んでいたので、法律の読み方みたいなものへの嫌悪感はなかったですね。

営業1本に絞っていたわけではなく、当初はシステムエンジニアも検討していました。就職活動中は人事の方に「どちらが向いていそうですか」と相談もしたりして。ただ学生時代のアルバイトはほとんど接客業でしたし、喋れないタイプでもない。持っている雰囲気含め総合的に、営業職の方がより活躍できると判断してもらったのだと思います。

常にバディと、時にはチームで

営業本部の中には私のようなフロント営業が約30人と、営業アシスタントが20人ほどいます。フロント営業は自分の担当ユーザーごとに営業アシスタントとバディを組んで担当します。違いですが、フロント営業のメインは「外勤」でお客様と直接やりとりをするのに対し、営業アシスタントは基本「内勤」で、請求書や契約書の手配、社内システムエンジニアとの確認・調整などの事務関係を行なっています。団体ごとにアシスタントが異なる営業もいますが、私が担当するユーザーのアシスタントは全て同じ方なので、そのぶん密に連絡を取り合いながら業務に取り組んでいます。

私たちは日々、担当する自治体のお客様からシステムの改修依頼やご質問、ご相談をいただきます。その内容をもとにシステムエンジニアが予定工数を計算するので、それを私たち営業部門で精査し、見積書を作成します。無事に発注いただければ、契約手続きに入っていきます。システム改修は、法律の改正や条例変更などに伴い皆さんが想像するより割と頻繁に行われます。というのもRKKCSが提案するのはオールインワンパッケージ。ベンダーによっては１つの業務システムに特化していたりもするのですが、RKKCSのシステムを入れてもらえば相談窓口が一括になるのが強みであり、システム改修依頼を多くいただく理由でもありますね。 現在は2025年に導入が完了する次世代システム（国が進める自治体システムの標準化に伴う開発）を構築しているところなので、国の動向や当社の対応方針説明なども行なっています。

日々の営業活動においてはそうですね。ただ法律が変わる時というのは、一つの自治体だけではなく全国の自治体に共通した改修が必要なので、改修費用の算出などはチームごとに行なうこともあります。新しいシステムの拡販についても、営業部の中でチームを作って価格決めや、どの自治体に拡販していくかなどの方針決めを行ないます。ちなみに今まさに当社が次世代システムの開発最中なので、国の動向の説明やそれに伴う当社の対応方針説明をお客様に行なっているところですが、その元となる情報は各チームで取りまとめたものです。担当自治体ごとにご説明し、そこで出た反応を持ち帰り、社内での確認・改善もしています。

まさに昨年からその経験を積み始めたところです。初めて自分がメイン担当となり新規の提案を行なっているのですが、これが難しくて…。といっても飛び込みの営業はほとんどなく、すでに当社のシステムをご導入いただいている他団体の実績を見て新たなご相談をいただいたり、多くの自治体へ導入実績のあるベンダーとしてお声かけいただくことが大半です。ただ、既存のお客様と違いまだ関係性が出来上がっていない中、どう距離感を掴んでいくか悩ましいです。先輩を見ているとやはりお客様の本音を引き出す話法がすごいんです。タイミングをみて私の商談についてきていただき、「俺だったらこう聞くよ」などとアドバイスをいただきながら、日々勉強しています。

自分にも相手にも嘘はつかない

入社3年目に経験した、広域（構成団体は6市町）で一斉にシステムを稼働させるという大きなプロジェクトです。私の先輩の提案でRKKCSのシステムをご契約いただき導入が決定しました。商談後は私が引き継いで、それが私にとって初めてメインで担当する案件でした。
本格稼働に向けて提案時から1年をかけてどんどん中身を詰めていき、プロジェクトの調整役として稼働に向けた打ち合わせや機器の発注に奔走しました。いよいよ導入直前の土日。週明けから新しいシステムが稼働できるよう、私も上司やシステムエンジニアたちと一緒に各お客様先（市役所・町役場）に入り、端末のセットアップ作業を行なうことに。その時はパソコンも総入れ替えとなったので、数百台規模をメンバー総出で。「システムが稼動するってこんなに大変なんだ」と衝撃を受けました。作業が終わったのが、日をまたいで月曜の未明2時くらいでしょうか。佐賀の現場から、当時住んでいた福岡の自宅に一旦戻り、翌朝7時頃に再び現地入り。8時に開庁して、無事に稼働したのを見た時は、達成感で胸がいっぱいになりましたね。

とても印象深い案件だっただけに、交渉不足や確認不足など、自分自身の未熟さを痛感した案件でもありました。そこから心に刻んだのが「分かった風にしない」こと。それまではお客様からの問い合わせやご相談に対して、よく理解できていないまま、社内で確認した言葉をそのまま伝えることもあったんです。でも何となく済ませたことは、後々大きな影響が出てくる。その学びを経てからは相手が誰であれ、分からないことは自分が理解し納得できるまで聞くようになりました。お客様にも「自分がまだよく運用を理解できていないので、もう少し具体的に教えていただけますか？」と本音ベースで話すようになってからは、業者と取引先という関係を超えて、より踏み込んだご相談も気軽にいただけるようになったように感じます。 思えばOJTの先輩も常々、「自分の言葉で話す」ということを私に意識づけさせてくれていました。たとえ間違っていても、なぜそれをしたのかを常に聞いてくださる先輩でした。私も先輩を見習って後輩に接することを意識しています。

お客様が本当に望んでいることと当社が応えられることをどれだけ近づけられるか。RKKCSの営業はそこが問われる仕事だと思います。どちらか一方が犠牲になるのではなく、お互いに納得できるところまで持っていけた時には大きなやりがいを感じますし、自分に嘘をつかずに誠心誠意ご提案できるのがいいですね。今後は、「この分野は任せて」と言えるような強みを持った営業マンになりたいと思っています。あとは今年子供が生まれることもあるので、より一層業務に励んで、後輩からも頼りにされるような存在になりたいです。 RKKCSの営業になる人は、いろいろなことにおいて物怖じしない人がいいんじゃないでしょうか。分からないなら分からないと素直に認めて相談をし、他人の意見を聞きながらも自分の意思を示せる人が、RKKCSの営業に向いていると思います。